Как продать квартиру и не нарваться на проблемы
14 лет в недвижимости Москвы, 200+ закрытых сделок
Это один из этапов большого разбора как продать квартиру.
Коротко: главные риски при продаже квартиры это не мошенники с улицы, а деньги, которые вы теряете на своих же ошибках: пускаете нецелевых людей, отдаёте информацию для торга по телефону и упускаете контроль над ценой. Первый фильтр от всего этого это входящий звонок.
Когда говорят «риски при продаже квартиры», представляют криминал. На практике продавец чаще теряет не из-за мошенников, а из-за собственной открытости. Он рассказывает лишнее, впускает кого попало и отдаёт инициативу. Разберём, где эти риски и как их закрыть.
Входящий звонок это ваш первый фильтр
Больше половины входящих звонков заканчиваются ничем. И это нормально, если понимать, зачем звонок нужен. Он нужен не рассказать всё о квартире, а понять, кто на том конце: реальный покупатель, агент на разведке или праздный интерес.
Поэтому сильный продавец не вываливает информацию, а задаёт встречные вопросы. Для чего покупаете. За наличные или в ипотеку. Когда планируете сделку. Кто ещё участвует в решении. Реальный покупатель отвечает спокойно. Тот, кому нужно просто прощупать вас, начинает уходить от ответов. Так вы отсеиваете пустые показы ещё на звонке.
Не отдавайте козыри по телефону
Самое ценное, что вы можете слить в первом разговоре, это ваши слабые места. Почему продаёте. Насколько срочно. Готовы ли снижать цену. Есть ли у вас запасной план.
Всё это покупатель запомнит и вернёт вам в торге. «Вы же срочно продаёте» звучит совсем иначе, когда вы сами об этом сказали. Правило простое: на звонке вы собираете информацию, а не раздаёте.
Кого вы впускаете в свой дом
Показ незнакомым людям это отдельный риск, о котором забывают. Не проводите показ в одиночку. Оформляйте акт осмотра с паспортом, это и дисциплинирует, и фиксирует, кто был. Ценные вещи и документы уберите из вида заранее. Квалификация на звонке снова помогает: человек с реальной целью спокойно назовёт себя и ответит на вопросы.
Цена только в одних руках
Ещё один тихий риск это хаотичный разговор о цене. Как только стоимость начинают обсуждать по телефону, между делом, на бегу, она поехала вниз. Цена это переговорный инструмент, и он должен быть в одних руках и в нужный момент, а не в случайной реплике.
Что с этим делать
Всё это реально закрыть и самому: держать язык за зубами, задавать правильные вопросы, не пускать людей в одиночку, не размывать цену.
Разница только в одном. Тот, кто ведёт такие звонки каждую неделю, слышит нецелевого звонящего и разведку с первых фраз, потому что слышал их сотни раз. Вы столкнётесь с этим впервые и на своём единственном объекте. На потоке эти риски просто не срабатывают, потому что их видят заранее.
Главный риск продавца это не мошенник у двери. Это то, что вы сами рассказали, впустили и отдали, не понимая цены этих мелочей.